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  • 溫州瑞豐小額貸款公司的營銷現狀和策略研究

    來源:nylw.net 作者:戚天翔 蔣守渭 發表于:2016-01-06 14:04  點擊:
    【關健詞】溫州 小額貸款公司 民間借貸
    【摘要】溫州是我國民間借貸比較活躍的地區之一,民間借貸的存在給溫州的經濟發展起到了很大的推動作用。而我國的民間借貸一直以“灰色金融”和“地下金融”的形式出現,處于盲目和無序狀態。小額貸款公司作為一種民間借貸規范活動和管理的平臺出現在人們眼前,使得民間借貸市場規范化、公開化、陽光化發展。本文對瑞豐小額貸款公司的現狀進行了調研和分析,發現該企業在營銷過程中存在著一些問題,同時,結合4Ps的營銷理論,從而提出科學定價、產品創新等營銷策略。

             為了扶持中小企業和農業的發展,自2008年起,經過近七年的扶持與發展,溫州已成立45家小額貸款公司。但隨著民間借貸登記服務中心和各種擔保公司的出現,民間借貸市場競爭激烈,小額貸款公司的發展情況不容樂觀。發展過程中更是出現一些問題,如營銷理念落后、營銷策略不夠創新等。瑞豐小額貸款公司成立于2008年10月,至今發展已有七年,在行業內樹立了良好的口碑。而溫州是全國民營經濟的發源地,其富有地方特色的發展模式受到全國乃至世界的關注。通過對溫州地區的小額貸款公司進行經營現狀和策略研究,有利于小額貸款公司的運作發展。因此,研究小額貸款公司營銷策略迫在眉睫。
    一、溫州小額貸款公司市場的現狀
    小額貸款的設立不僅能夠及時了解和掌握民間資金動向,防范和化解民間金融風險,促進民間借貸行為規范合法,還能緩解中小企業和農戶融資難,發揮溫州充裕而活躍的民間資本優勢,推進溫州經濟轉型升級。但是由于政策限制,小額貸款公司的發展還存在許多問題。
    首先,小額貸款公司實行“只貸不存”的方式導致小額貸款公司面臨嚴重的資金不足的問題。根據相關政策規定,小額貸款公司的資金來源是:股東繳納的資本金、捐贈資金,以及來自不超過兩個銀行業金融機構的融入資金。注冊資金不可能隨著業務的擴展而無限擴張,捐贈資金或補貼資金缺乏持續性和穩定性,吸收社會資金或商業資金可能成為小額貸款公司穩定、持續的資金來源,但是受到制度的約束(融資比例不得超過資本金的5%)。有限的資金來源渠道、難以獲得的資金注定了小額貸款公司遭遇資金瓶頸。
    其次,小額貸款公司的稅收很高。小額貸款只能通過貸款利息維系企業生存,而收到的利息往往要繳納高額的稅收(即25%的企業所得稅、5%的營業稅及其他雜稅),最終可能要上繳高達33%的稅額。去除稅收之后將利潤分配給各個股東還要繳納20%的個人所得稅,股東獲得利潤非常少,收入與投入不成正比,導致溫州市場多家小額貸款公司已經倒閉。
    再次,小額貸款公司賴以生存的貸款利率也受到了限制。原先政策規定,小額貸款利率原則上不超過銀行當期基本利率的4倍,即為合法。2015年9月1日后,新法規定民間借貸利率不可超過兩分。經統計,2014年全年溫州市小額貸款公司的平均年利率為17.08%,而2015年九月份為止,溫州市小額貸款公司平均年利率則為16.16%。小額貸款公司的獲利空間下降,經營狀況岌岌可危。
    最后,由于小額貸款公司無需抵押,只需擔保,款項的收回也較為困難。經過統計,2014年溫州市小額貸款公司全年撥備金額(即呆、壞賬準備金金額)為44849萬元,而2015年的九月為止,溫州市小額貸款公司全年撥備金額竟高達56254萬元。
    二、溫州瑞豐小額貸款公司存在的問題和原因分析
    (一)款項難以收回
    瑞豐與溫州市其他小額貸款公司一樣,經營狀況不容樂觀。2014年瑞豐全年的撥備金額為741萬元,而2015九月為止瑞豐的撥備金額高達1316萬元,今年八個月的撥備金額竟比去年全年增加了接近一倍。由此可見瑞豐小額貸款公司的款項收回情況令人堪憂?铐楇y以收回導致企業無法順利進行,容易造成資金鏈的中斷,更會使得接下來的借貸行為困難,導致企業發展受到阻礙,影響其可持續發展。
    (二)貸款利率低于平均水平
    在利率方面,瑞豐卻反其道而行。2014年全年瑞豐小額貸款公司的平均年利率為14.46%,低于當期全市平均年利率的2.52%;而2015年九月為止,瑞豐的平均年利率較之去年卻得到了上升,達到了15.75%,但依舊低于當期全市平均年利率。該企業在這種融資難,稅收高,收款難的情況卻將貸款利率調至平均利率以下,雖然提高了企業的競爭力,能夠拉攏顧客,提高營業額,卻不利于企業獲得盈利,對今后的發展沒有太大的幫助,經營壓力大大上升,是不明智的選擇。
    (三)業務分類不明確,種類較少
    通過和管理人員的交談得知,瑞豐小額貸款公司的貸款業務大致分以下五種:1.針對小微企業和民營企業;2.針對做廠、做業;3.短期貸款和周轉貸款;4.個人周轉;5.扶持農業。而問其各個業務的利率細分,得到的回答則是按照每個客戶的實際情況給出不同的利率優惠。導致這種情況的原因是因為瑞豐公司沒有與其企業發展相匹配的業務模式,管理模式較為粗泛。另外,瑞豐公司的主要消費者多為農民和民營企業,過于死板的利率無法滿足其需求,容易流失掉一些客戶,根據客戶的需求彈性對利率進行調整更符合實際情況。但業務分類的不明確和不規范導致該企業管理混亂,影響企業的可持續發展,更容易出現經濟糾紛,不利于企業的品牌樹立。
    且企業的貸款業務較為落后,沒有新意,面向的客戶對象比較單一,多為中小企業、私營企業和農業,而市場上需求小額貸款的并非只有這幾種客戶。無法滿足社會上各種形形色色的客戶要求,客戶來源較少,大大削弱了企業的競爭力,不利于企業發展。
    三、溫州瑞豐小額貸款營銷策略建議
    (一)提高放貸標準
    小額貸款公司通過貸款利率的方式獲利,如果企業不能及時回收款項,將直接影響到企業的收入和未來的營運情況。企業可以通過提高貸款標準,對貸款人進行一定的篩選,排除掉一些完全無法還貸或者還貸可能性較低的客戶。由此可以減少不良貸款的產生,提高款項收回的比例,使企業形成了一系列良性的借貸行為。

            (二)貸款利率科學定價 

      根據4Ps營銷組合理論,選擇合適的價格策略對企業的發展有巨大的作用,可以提升企業競爭力,可以占領較大的市場份額,也可以樹立良好的企業形象。
    企業在選擇定價方式的時候,需要結合企業實際,在政府確定的合法的貸款利率浮動范圍內,企業在進行貸款利率定價時應以風險為主,同時兼顧客戶的綜合收益后確定貸款利率水平。而在確定具體定價方法時,應采用定量和定性相結合的方式,以定量為主,同時確定一定的定性指標對其進行微調。針對貸款市場和客戶的需求彈性制定相應的利率能極大地提高公司的競爭力,但是也要有一系列定性的指標,規范企業的管理,以免出現經濟糾紛。
    (三)產品創新策略
    根據4Ps營銷組合理論,企業以向市場提供各種適合消費者需求的產品的方式來實現其營銷目標,吸引消費者進行消費,提高企業的業務水平,從而獲得更好的發展。 (責任編輯:南粵論文中心)轉貼于南粵論文中心: http://www.dcddqc.com(代寫代發論文_廣州畢業論文代筆_廣州職稱論文代發_廣州論文網)

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